営業・販売

営業改造

営業なくして事業なし!!
企業の収益にとって営業は生命線です。顧客を確保し売上を伸ばすことなしには、企業の成長はありません。今こそ営業が企業活動の先頭に立って、企業を引っぱっていかなければなりません。
しかし、会社の中で一番旧態依然としているのは営業だといわれます。それは、産業の変化に伴い顧客との関係、顧客の考え方が大きく変わったにもかかわらず、営業活動の方法を顧客の変化にあわせて変革してこなかったことによると思います。

ほんものの営業に改造しましょう!
過去の成功体験はもはや通じません。顧客の変化に対応した営業へ、本来的な顧客をターゲットにする営業への転換が強く求められます。
テクノソフトは、貴社の営業を「顧客をターゲットにする営業」へ改造します。

貴社の営業はどうでしょうか？

Q1 企業環境の激変/顧客の変化に対応できていますか？

営業マンへのアンケートからは（3）が最も多い回答ですが、実情としては（2）が最も多いと思います。長く同じ業務をしていると「ゆでがえる」状態になりがちです。営業環境の変化に直面しても直ちに営業実績があがらないということになりませんので、変革への決断はできにくいものです。企業人のほとんどが抱える悩みでもあります。しかし、そのまま放置すれば、おそらく5年後には営業成績は半減することは明らかです。

環境が変化したこと自体を感じ取っていない、理解していない/理解したくない。
企業環境や顧客の変化は理解できているが、自ら変革していく覚悟ができない。
変えていこうと思っている、その意思はあるが、変えていく方法がわからない。

営業改造のリーダーシップを経営者がとらなければ、貴社の営業は何時までたっても変わりません。経営者と管理層の意識改革、一歩を踏み出す意欲が出発点です。

A1 テクノソフトは、貴社の営業改造の第1ステップを次項で支援します。

経営者、管理者、営業担当者の意識改革
営業マネージャーのリーダーシップとマネジメント能力の向上

「営業を取り巻く環境はどう変わったか」その本質をクリアーにします。
「静観は衰退につながる」営業マンの意識改革を強く促します。
「営業自体どう変わればいいか」その基本的対応のあり方を明快に示します。

Q2 営業目標はあるが達成できていない。営業マンは目標達成に真剣に取り組んでいますか？

営業部では「目標数値の丸投げ」と「実績数値の追求」の繰り返しになっていませんか。重要なのは「目標をどんな方法で実現するか」というシナリオ（「実行計画」という）です。営業目標と実績をつなぐ戦略・戦術としての実行計画(アクション・プログラム)をしっかりと策定し、着実に実践していくことからしか道は開けません。

A1 テクノソフトは、貴社の営業改造の第2ステップを次項で支援します。

営業戦略の立案と実践

中長期目標実現のための戦略の立案
営業目標達成のための行動計画(アクション・プログラム)の策定・実践

貴社の実情に合わせて策定する上記の戦略、実行計画（アクション・プログラム）が営業活動に直ちに活用できる設計とします。

Q3 貴社の営業スタイルは、需要掘り起こし型になっていますか？

産業構造の大きな変化で、顧客はこれまでと違い、どこからでも何でも手に入れる機会を得ることになりました。営業は「売れた時代」から「売る時代」へ、「御用聞き営業」や「解説営業」から顧客のニーズ・問題点の解決の中から商機を見出す「提案営業」への変革が求められています。営業スタイルを顧客ターゲット型に変えるのです。

A3 テクノソフトは、貴社の営業改造の第3ステップを次項で支援します。

提案営業の実践

ロールプレイングの実戦的手法により提案営業の具体的展開方法を訓練します。
同時に、営業マンの商談に臨む意識と行動の変革を実現します。
提案力強化の一環としての提案書作成スキルの向上を支援します。作成した提案書が、貴社の営業活動に直ちに活用できる設計とします。
新規顧客開拓への提案営業の活用について支援します。

Q3 営業マン1人当たりの売上を、ライバル社と比較してみたことがありますか？

営業はムダがあって当たり前ということではありません。営業もムダな活動を削減して営業生産性（営業の時間当たりの売上、いいかえれば営業マン1人当たりの売上）を向上させることが求められます。また、的確な戦術に基く営業により顧客の取りこぼし、営業機会の逸失を防がなければなりません。これらが売上アップと相対的な営業人件費の削減につながります。

A3 テクノソフトは、貴社の営業改造の第4ステップを次項で支援します。

営業実績の向上

営業活動の方法を改善します。
組織でする営業活動のインフラの整備。
営業活動の仕組みを作り上げます。

テクノソフトの営業改造コンサルティング・プログラム

段階	項目	目的と概要
1	経営者、管理者の意識改革	営業の意義と役割を再認識する。企業環境と顧客の変化に対応する心構えと方法を認識する。営業改造に取組むリーダーの意識改革を強く促す。
2	営業マネージャーのマネジメント能力とリーダーシップの向上	営業マネージャーがするマネジメントの技法を修得する。部下の力を引き出し、組織の成果を最大化するリーダーシップを学ぶ。マネジメントの具体的実践方法を体得する。
3	営業戦略の立案と実践（実行計画/アクション・プログラム）	営業目標→実行計画→実績を理解する。実際の営業活動に直接活用できる営業戦略を立案し、個々の営業マンの実行計画（アクション・プログラム）にまで落とし込んで、成果に結びつけていくプロセスを修得する。
4	提案営業の実践	営業マンは提案営業について、実践方法を修得する。特に新規開拓への応用については、重点的に学ぶ。ロールプレイによる実戦的手法により、提案営業の具体的実践方法を修得するとともに商談に臨む営業マンの意識と行動の改革を実現する。提案機会（お客様のニーズ・問題点）の発見から解決策の立案、提案書の作成、提案作業の実践に至る、提案営業のステップ・アップスキルを修得する。
5	営業実績の向上・営業生産性向上・組織営業	日々の営業活動における問題を発見・整理し、課題化して解決へと結びつけていく手順と方策を体得する。営業生産性向上の方策を理解していただくと同時に、その実践のプロセスを修得する。個人営業から組織でする営業を学ぶ。組織営業のインフラを整備する。

貴社の営業の現状を、下表でチェックし、該当する項目がありましたら、営業改造を検討してみてください。

営業チェック表
1	営業方針、営業計画、販売目標がない
2	営業活動の方法などが記載された営業マニュアルはない
3	販売目標を達成するための支援策、ツールが用意されていない
4	納期・価格・品質などについて他部門との連絡がうまくいかない
5	営業マンの顧客情報は組織全員で共有できていない
6	営業マンに対する教育はほとんどない
7	営業活動は、売上など実績と対比して管理していない
8	競合他社、業界での自社の位置を把握していない
9	競合他社、業界の商品、技術などを知らない
10	当社製品が使われる顧客の工程、製品を知らない